Comprar más barato no siempre significa comprar mejor: se puede conseguir un descuento y aun así comprometer el margen o asumir mayores riesgos. La diferencia está en saber qué negociar, cuánto ceder y dónde se crea valor realmente.

El programa produce un cambio de posición: de ejecutar compras a analizar costos, de pedir descuentos a negociar valor, de negociar por intuición a preparar alternativas, y de depender del proveedor a fortalecer la rentabilidad.

Durante las cuatro sesiones el participante trabaja sobre un proveedor real de su organización: construye el modelo de costo objetivo, clasifica su portafolio con la matriz de Kraljic, prepara la negociación con el método de Harvard y su BATNA, y cierra con un Plan de Negociación Ejecutivo presentable ante la gerencia.